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導讀Foreword

   環保行業過去二十年的發展，有些地方做得不錯，有些地方做得一般。接下來，我們就銷售、資本、產品和管理四個方面談談。
   就四個維度來看：銷售是持續的，可以跨界的；資本運作是值得總結提高，應用到其他行業的；產品研發是方向，但需要擺脫傳統環保行業的理解；管理提升是成熟行業自然的產物

一個環保企業家來我們公司探討交流，借著這個機會，我把近的一些思考跟他做了一些交流，現梳理下供大家參考。

我們傳統意義的環保行業進入了下行萎縮周期，這是大勢所趨，不可避免。狹義的環保末端治理還是體現了很強的非持續性。發展中國家快速發展，累積了一系列的環保問題，然后經濟跟上了，開始集中處理環保問題，然后隨著宏觀經濟增長放緩，傳統投資建設減少，以末端治理為代表的環保行業必然走向萎縮，體量會大幅減小。體現在環保細分行業市場空間大的領域逐步飽和，更加細分的領域市場空間很小。但是過去積累的各種勢能，以及積累的一波環保從業人員還在，他們還在努力的尋找各種方式，逆著趨勢而行，令人敬畏。

行業發展趨勢是企業發展非常重要的基礎，并不是所有人都認識到了這個趨勢，有的人意識到了，也并不愿意去接受、去行動。

環保行業總體是是新興行業，但又與一般的新興行業不同。一般新興行業是前期有需求，然后行業快速發展，逐步放緩，由不成熟到成熟，經驗逐步累積。環保行業的前期需求很大，然后超速發展，接著快速下滑，行業開始不成熟，成熟之后行業大幅衰退。行業內積累的經驗很難在持續得到應用，是環保行業的特點。

環保行業過去二十年的發展，有些地方做得不錯，有些地方做得一般。接下來，我們就銷售、資本、產品和管理四個方面談談。

環保企業需要跟政府打交道，對銷售能力要求很高。銷售對于所有行業都很重要，但對環保尤其重要，主要是因為行業不成熟，客戶不成熟，產品不成熟，團隊不成熟造成的。在大量真實需求下，催生演化了環保行業特有的商業模式，體現在偽專家多，爛工程多，差設備多，但還能形成一定的閉環。

環保行業大部分企業家都是銷售出身，所謂的產品經理、技術專家很多也是噱頭為主，本質上還是營銷為主。營銷做得好不是貶義詞，恰恰是值得其他行業學習的。環保行業的營銷是非常系統、全面的，包括影響政策、專家造勢、政府關系維護、各種具體的業務營銷等等，非常成熟和系統，值得深入研究和發掘，并且應用到其他領域上。我一直開玩笑說，環保行業的人才都是搞系統工程的，是可以做大官的，事實也是如此。

環保行業還有一個值得學習的地方，就是財務和資本運作做得“不錯”。不少環保企業充分地利用了準則的漏洞，利用投資者對報表的理解有誤，進行了大量的融，推動了行業和企業的發展。但是資本運作是把雙刃劍，環保行業的財務人員并不是水平多高，而是趕上了一個不錯的機會。我見過一些管理幾百億資產的財務總監，他們還停留在跟銀行喝酒是其核心競爭力的水平上。七十二絕技中的融能力學得像模像樣，但易筋經基本不練，導致財務資金不能形成有效閉環，本質上是靠風險進行的融，同時還沒有化解風險的方法。大型環保企業基本上都是以財務暴雷，企業破產重組為結局。即便如此，整個行業的資本運作套路還是很值得學習借鑒的。

環保行業銷售做的好，賺錢就相對容易，資本運作得好，賬上資金就多，這兩點推動了整個行業，很多從業人員也賺到了很多錢。甚至服務這個行業辦會議，做研討的公司都能發展得不錯。

環保行業畢竟不成熟，體現在一個是產品質量不行，所謂的不行，不是說產品不進步，而是迭代得很慢。有些行業兩年就能把產品做得很好，但環保行業可能要十年，甚至十年都沒有什么進步。因為這個行業的研發好不好，對企業發展的影響不大，因為銷售壁壘很高，也就是說只要有一定的銷售體系保障，產品本身不進步，對企業的影響并不大。這主要是跟行業不成熟有關，未來可能會發生變化，但環保行業變化得就比較慢。

環保行業很喜歡提“工藝包”的說法，實質上就是把一些沒什么技術含量的東西，利用經驗進行拼湊。這樣做可能是一種進步，但一個是缺乏系統性，可能整個系統是錯誤的；另一個就是沒啥核心競爭力，都是一些KNOW HOW為主，并沒有什么真正特別的門檻。

不成熟還體現在管理上的跑、冒、滴、漏。任何一個行業的發展，只要是穩定環境下，其管理水平都是會迭代提升的。但環保行業的問題在于發展過快，前期管理不重要，等到了后期，行業又大幅衰退了。這種發展驅使下，形成了很多快速反應的企業。就細節看，好像管理也行，但是上不了臺面，游擊隊居多。我之前見過一些行業龍頭企業，其高管團隊也一樣都是游擊隊為主，三教九流啥人都有。這就是行業不成熟，誰來干都行。這些人的視野格局都受到很大限制，所以問題很多。

環保行業早期很賺錢，也有人想過找些高大上的人來推動行業發展，但實踐中效果也不是很好，本質原因還是行業不成熟造成的。只有行業成熟了，企業才能做好。行業不成熟，找成熟的管理者也搞不好。之前我看美的、新希望等知名企業也想進入環保行業，都遭遇了慘敗。

環保行業不成熟，導致銷售水平高、融水平高、產品研發能力差、管理也不成熟，我們未來面臨的就是行業還沒成熟就衰退了。這與很多行業的發展趨勢不一樣，許多行業是不成熟到成熟，然后穩定。然而，環保行業是不成熟到高潮，然后直接衰退。

企業一定要順著這個大勢而來，銷售水平和融水平高的企業要總結出有效經驗，形成方法論，然后應用到別的領域上，尤其是不成熟的領域上。想做產品的環保企業家，就要面臨產品競爭激烈的局面，產品既要有銷售能力，也要有研發能力。傳統環保企業是放棄不了銷售的，也不愿意研發。因為研發效率又低，又浪費客戶資源。

環保企業家要想做產品，就得用其他行業的思維，一定要突破銷售的現狀，破這個局。這個道理不難懂，但身在局中的人，很難跳出。未來環保行業會演變成一些生產制造業，但是在銷售弱化的情況下，傳統的環保人在跨界進入者的競爭下，優勢很小。過去沒有外來行業的勢力進入，是因為這個行業競爭太激烈，不需要產品。一旦需要產品了，就需要新的勢力了。

所謂管理是需要行業長期穩定下來才有意義的。傳統的環保企業不需要提升管理，新的產品公司慢慢的會形成穩定業務，慢慢的管理就會迭代了。

這是我近一段時間，對行業的理解和認知。就四個維度來看：銷售是持續的，可以跨界的；資本運作是值得總結提高，應用到其他行業的;產品這是方向，但需要擺脫傳統環保行業的理解；管理提升是成熟行業自然的產物。